一、案例分享

小明最近天天去一家零食店簽到，看到有活動就買買買，結果長胖了好幾斤，不是小明嘴饞，實在是這家店套路太深了：

1. 免費領

618大促，小明無聊刷刷淘寶，發現一家店首頁提示可以免費領芒果干，有便宜占不放過，小明按照指示綁了會員卡，1分錢加購了芒果干，付款時發現有郵費，付郵費不劃算，放棄又可惜，小明就去找客服了。

2. 帶上包郵商品

客服告訴小明，隨便買一款聚劃算包郵的商品就可以免郵了，然后推薦了一款包郵的小雞腿，小明想想也不貴，就一起付款買了。

3. 關注抽獎

2天后，小明收到的包裹里有張DM單，提示掃碼100%中獎，那就試試唄，小明掃碼關注了零食店的公眾號，抽中了一張10元優惠券。

4. 送積分

第5天，小明收到一條微信消息：已贈送99積分，可在會員中心兌換禮品。小明發現只夠兌換指甲剪，有很喜歡的保溫杯可自己的積分不夠，但店鋪有各種互動可以賺積分，就先把保溫杯加購了，然后經常來簽到互動。

5. 活動預熱

到9月初，收到了零食店的微信，告訴小明99大促預熱，加購收藏可以得雙倍積分，還差一點就可以兌換心愛的保溫杯。

6. 刺激互動

小明去會員中心，發現還差100多積分就能兌換保溫杯，算了下再簽到互動5天就行了，之后小明努力簽到，收藏加購店鋪的寶貝。

7. 優惠推送

99大促前一天，小明收到一條短信，提示有一張159-20元優惠券到賬，0點，小明用攢的積分秒殺了一個保溫杯，然后發現購物車里面寶貝都是自己喜歡吃的，正好又有張券，就一起買了。

就這樣小明被牢牢抓住了，只要想起來就會去簽到互動賺積分，看看會員中心有沒有新活動上架~

二、案例邏輯拆解

小明很郁悶，同是做CRM的，被別人套路了，還長了幾斤肉，不能忍??！決定求助大哥小回。

聽完小明的講訴，小回幫小明梳理了下這家零食店策劃的大促會員活動背后的邏輯和動作：

1. 活動策略拆解

2. 用戶路徑拆解

3. 會員活動策劃關鍵要點

從小回總結的活動策略中可以得出以下會員活動策劃的5大關鍵要點：

（1）目標分解策劃活動內容

（2）會員權益展示

正是有多次會員權益的展示和露出，小明才會一步步與店鋪加深粘性，最后產生交易，會員權益的展示有以下幾個關鍵點：

1. 需要有會員權益專題頁：用來介紹會員積分的價值，展現會員權益活動，引導新會員參與。

2. 頁面定期更新：會員權益頁面需準時根據不同活動進行更新，不可延遲，保證會員權益的新鮮感。

3. 頁面設計配合店鋪節奏，重點突出：會員權益頁面需要配合策劃的活動的目的，及時調整頁面設計及排版，將重要活動信息放在首屏位置。

4. 提供多個入口：會員頁面需要在關鍵位置露出入口，且這些位置是基于用戶購物動線，以確保會員及時看到。

（3）新鮮豐富的權益禮品

豐富多樣的禮品，是讓會員保持粘性的重要手段，沒有多樣的禮品，僅僅只是店鋪常規的商品或優惠券，一方面容易造成價值對比影響權益價值，另一方面，會員也會產生審美疲勞。

保證有持續豐富的禮品上線，有以下注意事項：

1. 后端供應支持：店鋪后端需要有一定供應能力，能支撐定期更新會員禮品種類，豐富會員活動的禮品。

2. 多檔位滿足不同需求：會員禮品價值需要有不同階梯檔，低檔價值、中檔價值、高檔價值等。

3. 規劃前置：需要至少提前1個月去做禮品的規劃，才能保證禮品能定期上線更新。

4. 溝通觸達：會員禮品更新上架后，需及時觸達對這類會員禮品感興趣的會員，吸引互動回購。

（4）會員活動多渠道推廣

策劃了再好的會員活動內容，也需要將會員活動推廣出去，并在關鍵點能觸達到會員，讓會員知道，不然也只是自娛自樂。那么，推廣就非常重要了。

從小明的體驗中，可以看到零食店的推廣有：

（5）完整的節奏計劃

會員活動是有波段及節奏計劃的，并且同步配合店鋪整體的節奏：

除此之外，為了更好的做好會員活動策劃，小回還提出了一些小tips：

TIPS

1. 日常維護很重要：會員活動是一個長線活動，功夫也要用在平時，千萬不要想著日常不作為，不維護，不運營會員，就盼著大促活動一下子提升。可參考文章《談戀愛都沒這么上心：做好客戶關懷營銷

2. 》

3. 注意配合店鋪節奏：大促期間，會員活動要和店鋪整體營銷節奏相符合，不能脫離不了店鋪整體營銷節奏，可是導致事倍功半的情況。

4. 策劃是留有時間余地：計劃趕不上變化，如果節奏排的太滿，出現一點突發情況就會影響進度，所以留有一定空間，這樣就算期間某個環節有延遲，或者變動，也有足夠的時間去調整應對，保證順利推進

5. 形成任務推進表：會員活動的執行是一個體系化的事情，需要各部門配合，形成任務推進表，可以更高效的跟進執行情況。

6. 復盤很重要：復盤是一次自我審視的機會，做好復盤，下次才能揚長補短。

三、方法應用

小回的講解讓小明收益匪淺，按照這個思路他策劃了一場門店新品上新的活動：

這個活動的思路，也是基于門店顧客的購物動線：

然后在幾個重要的關鍵時間點，也規劃了活動推廣計劃：

看了小明的活動策劃，小回很是欣慰，相信小明會取得不錯的成果。

作者：蠶寶