導讀：本文再次以小明遭遇的一次會員活動推廣案例為主，分析了其中的推廣方式以及鏈路設計。

一、案例分享

繼上次小明被一家零食店的會員活動深深吸引（?會員活動策劃就得這樣做?），剁了好幾次手之后，又發現連會員活動推廣都做的如此厲害：

門店展示：小明在商場逛街時，看到這家零食店的門店，店門口有一個大大的會員日活動海報，掃碼免費領10元無門檻券，小明覺得福利還不錯，就走進店門口看看。

導購推薦：店員立馬給小明推薦會員日活動，還展示一個二維碼卡片，邀請小明掃碼關注公眾號免費領取10元優惠券。

鏈入微商城：按照店員的指引，領到10元券后只能在微信商城購買使用，但是小明微信沒有多少錢，所以沒有買。

接收短信：晚上小明收到了零食店的會員日活動短信，看到活動還不錯，就準備進去看看。

鏈入淘寶：進淘寶后，看到這家零食店會員活動的鉆展圖，就點進去，進到首頁，看到有會員日活動入口，點擊進到了會員日活動頁面后，領了一張會員日福利券。

咨詢客服：小明就去問客服最近新品零食有哪些推薦的，客服給小明推薦了幾款新品零食后，又主動給小明推薦了會員日福利活動和進入的鏈接，然后，小明加購了客服推薦的幾款新品。

使用積分：用剩余的積分兌換了一包零食 榴蓮干，又下單了，又成功剁手了一次。

在一系列操作后，小明回過神來：

為什么別人能環環相扣，自己也是做CRM的，活動推廣總是半死不活的，經常被老板叼呢？

郁悶之下，小明用美食大餐向基友小回出擊，在酒精的作用下，小回豪氣的答應幫小明解開隱藏在背后的秘密，關鍵是順便還把單買了。

酒醒的小回后悔不已，但說出去的話不能反悔，還是乖乖的到零食店體驗了一次，結合以前的經驗，梳理出了整個推廣鏈路：

注：（因小明未及時拍下圖片，故在網上搜集了類似的圖片作為參考）

二、推廣渠道

從中，總結出了3個推廣渠道的推廣鏈路：

1. 線下推廣

從零食店門口有會員日活動海報，且店員主動推薦中可以拆解出線下推廣的幾個關鍵點：

• 海報推廣：經過門店的流動人群都能看到會員日活動大大的海報，且以福利為引，吸引人群關注并參與。

• 店員推薦：針對在店門口及進店的顧客，店員會主動用一句話，簡單快速的介紹會員日福利活動，且展示二維碼卡片，邀請顧客立即掃碼，領取福利。

• 優惠券吸引：用掃碼立即領10元無門檻券的利益點，吸引用戶掃碼參與活動，利益點簡單明了，且可以快速獲取使用。

• 路徑簡潔：關注公眾號，自動彈出領取10元無門檻券文案+鏈接，以及購買商城鏈接，從顧客掃碼→領券→優惠券使用，有清晰的路徑呈現，避免中間環節流失。

推廣特點：

1. 面對面的與顧客交流，更加靈活

2. 能幫助顧客完成一些線上的操作，減少中間環節的流失

3. 需對店員進行培訓，能快速推薦活動并解答顧客疑問

2. 自媒體平臺推廣

關注公眾號→贈送優惠券→會員日福利活動介紹→購買鏈接，從中，可以拆解出微信號推廣的四個關鍵點：

• 關注回復：回復內容要突出會員日福利活動及利益點；其次，內容排版要精簡，突出重點，最好帶上承接鏈接

• 菜單欄：專門設置活動主菜單欄，讓活動更加突出；子菜單要承接會員日主要福利點

• 購買商城：領券后可在商城上直接購買，減少因購買平臺跳轉導致的流失

• 推文推送：推文曝光，引導分享轉發，產生裂變，從而產生更多的曝光和推廣機會。

推廣特點：

微信公眾號可通過推文、模板消息等形式與粉絲溝通觸達，圖文的表現形式所呈現的內容更加豐富，圖片更有吸引力，觸達效果會更好，有條件還可以進行千人千面，提高推廣效果。

3. 淘系平臺推廣

短信→淘寶首頁鉆展→店鋪首頁→會員日Banner圖→會員日福利活動專享頁→積分兌換→客服推薦→加購下單，這條推廣鏈路里面也有四個關鍵點：

• 短信觸達：基于用戶歷史購物記錄，購買偏好，活動偏好，推送精準內容，實現精準營銷。

• 鉆展推廣：同理，鉆展也采用精準營銷的思維精準推送，這樣用戶多次收到感興趣的內容，可強化點擊信心。

• 首頁展示：突出和明確的利益點展示，可以強化活動的氛圍和力度，再次增加用戶的參與信心。

• 客服推薦：客服推薦解釋，可減少因活動不熟悉導致的流失，同時增加從商品頁直接進來的顧客的活動曝光機會。

推廣特點：

1. 淘內渠道的會員活動推廣可以減少用戶因中間操作環節的復雜而流失，可以直接點擊圖片/海報/鏈接快速進入指定頁面參與活動。

2. 淘系內推廣的渠道有很多，例如鉆展、微淘、直播等，在這些渠道去做推廣時，一定有確定的承接內容，例如在直播中看到有會員日活動的優惠券可領取，就需要在評論區或直播界面有優惠券領取的入口。

4. 總結

從上述的邏輯拆解分析中，可以總結出以下幾個重點：

1. 門店推廣需店員支持：在需要線下門店做推廣支持時，一定需要對各門店有不同的參數二維碼，并設置門店指標和指標達成獎勵機制，保證門店在推廣時的積極性。

2. 微信號需設置相關內容：設置參數二維碼后，對于從不同渠道引來的新關注粉絲需要設置不同的回復內容，且內容與粉絲了解的活動信息一致，同時及時更新微信菜單欄，將當期核心活動設置成主菜單欄

3. 購物平臺需多種工具配合：對于線上的會員日活動，線上的推廣是效果更快且更直接的方式，所以需要有除店鋪內會員本身的頁面露出推廣外，還需要配合店鋪外的推廣，如：短信、鉆展、直播等

三、重點說明

除此之外，小回也結合自己的經驗給出了其他注意點：

1. 廣撒網不如有效聚焦

推廣是有成本的，聚焦在同樣的效果下可以降低成本，怎么聚焦呢：

1. 首先要想好本次活動針對的用戶群體是什么類別的，符合會員活動的用戶更多的分布在渠道。

2. 針對每個渠道分別需要用什么利益點、展現形式去觸達。

3. 不要廣布撒網，根據會員活動的類型、大小、活動力度，預計投入費用等再策劃推廣方案。

2. 有完整的推廣鏈路

1. 對于各個渠道的推廣到最后的引流轉化，期間完整的鏈路是什么樣的。

2. 在做完整的推廣鏈路時，對每一個用戶可能流失的問題和節點，需要有解決措施。

3. 異業聯合雙贏

異業聯合，可成倍數提升推廣效果：在進行異業聯合推廣時，需要注意以下幾點：①聯合方式

線上會員活動聯合推廣模式多為資源互換和品牌信息露出，在各自的會員中心上線對方品牌的優惠、商品（用于兌換/抽獎等）、周邊等，且有對方品牌會員中心的露出及入口。

②對象選擇

異業聯合時，選取的品牌一定需要與本身品牌用戶屬性相同，如：用戶年齡、性別、消費水平、購買偏好等高相似用戶，不可與品牌用戶屬性和需求完全不符的品牌聯合。

③組合聯合

異業聯合最好能與3-5家品牌同步聯合，既保證聯合資源最大化利用，在顧客端也能看到更豐富的權益活動。

④監控效果

在多家品牌同時聯合的時候，為了確保各個合作的品牌都能全力以赴，需要監控和統計各品牌引入的流程和轉化效果，好做實時的調整優化，保證聯合推廣效果最大化，也為后續聯合做數據的參考。

4. 數據復盤

1. 渠道推廣之前，需要有預判，需要復盤哪些數據，想看哪些數據等，如線下微信掃碼推廣，可通過參數二維碼進行各個門店推廣效果的統計。

2. 鉆展、首頁banner圖等圖片展示引流至會員頁渠道的，需要重點查看點擊率及轉化。

3. 異業聯合推廣時，給到不同品牌資源時（優惠券/商品），需要有不同的鏈接，監控各自的效果。

推廣方式就這幾種，大家都用了，做得好不好的區別就在于你有沒有完整的鏈路思考和設計！

作者：蠶寶，編輯：瑤光。微信公眾號：回了CRM，某互聯網自媒體聯合創始人，曾在零食top3品牌負責用戶體驗管理。

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